Тренинг: «Стратегические продажи в ИТ: переговорные стратегии и работа с возражениями при импортозамещении» (11 участников)
Дата и формат: 2−3 октября 2025, очно, Москва
Тренер: Мельник Е.С.
Организатор: ООО «СИНЕРГИЯ БИЗНЕС СОЛЮШЕНЗ», Юлия Максимова

Цели тренинга: систематизировать и обновить инструменты стратегических ИТ-продаж в нужном корпоративном сегменте, развить навыки уверенного ведения переговоров и работы с возражениями в рамках проектов импортозамещения, улучшить понимание клиентов уровня C-level и выработать на готовые речевые модели для различных сценариев.

Организация: тренинговая площадка была выбрана — офис компании Аксисофт (г. Москва). Юлия Максимова обеспечила зал, оборудование и подбор кейсов под специфику ИТ-направления. Программа прошла в атмосфере высокого вовлечения и обмена опытом. Современный и чёткий, логистика — безупречная, а чёткое соблюдение расписания и качественно организованный кейтеринг обеспечили комфорт и вовлечённость участников.

Структура двухдневной программы («Систематизация и стратегия» — день 1, «Переговорные стратегии и практика» — день 2) обеспечила логичную динамику обучения: от анализа и корректировки сделок до отработки подходов к ведению многоуровневых переговоров.

Содержательная часть программы была адаптирована под актуальный контекст импортозамещения в ИТ-индустрии: разбирали специфику сделок, фокусировку интереса клиента, аргументацию через ценность и опору на стратегические выгоды, позиции участников (разработчик, руководитель, C-level) и современные переговорные стратегии (SW, Шеррингтон, DISC, SCORE и др.).

В рамках практических составляющих два тест-тренировочных блока позволили провести диагностику структурных умений на примере личных сделок и провести точечную отработку речевых конструкций, применимых к конкретным задачам. Отдельный акцент сделан на DISC-профилирование: повышение успешности взаимодействия через понимание типологии партнёров, адаптация под стиль мышления клиента и оптимизация коммуникаций на уровне аргументации.

Результаты для команды:

• сформировано единое понятийное поле и обновлена «карта техник» на базовом уровне (SW, DISC, SCORE, работа с возражениями в ИТ);
• обновлены приёмы ИТ-переговоров и презентаций, скорректированы речевые модули в контексте импортозамещения;
• участники отметили рост уверенности в переговорах, развитие гибкости и спокойствия в коммуникациях, появление готовых инструментов для работы с «сложными» клиентами.

Итог:
под руководством Мельник Е. С. достигнуты заявленные цели. Программа дала участникам новые техники, помогла структурировать личный опыт, выявить индивидуальные зоны развития и выстроить алгоритм, актуальный под текущие изменения в отрасли. Формат тренинга получил высокую оценку у бизнеса и был отмечен как ориентированный на практику и реальный эффект.

Директор по персоналу
АХИОМ JDK
Сенаторова А.А.

К Алене обратились с задачей провести практикум по продажам для резидентов клуба Галера. Кто-то из резидентов порекомендовал, поэтому и решили пригласить Алену.

Очень понравилась работа Алены как спикера: была готовая именно под наше мероприятие преза. Самопрезентация не затянутая, четкая и емкая.
Больше всего зашло то, что Алена своей энергией и живостью смогла вытащить часть резидентов на реальную отработку продаж в парах.
Они включали камеры, микрофоны, продавали друг другу. Обычно на такие мероприятиях они больше хотят послушать.

Классно, что на практике прям вживую написали реальному клиенту по данной методике — такого раньше не видел на тренингах.
Что разбирали техники именно современных продаж, а не доисторические методы.
Все кейсы были подготовлены по тематике наших резидентов — это тоже круто!

Алену точно рекомендую как спикера по продажам👍

Очень довольны. Четко, активно, без токсичности, много полезной новой современной информации. Как большой бренд — рекомендуем спикера.

Очень понравилось работа Алены. Обратилась с задачей по проведению тренинга на командообразования без скучных лекций и в игровой форме. По итогу все мои пожелания были учтены и проработаны. Тренинг прошел отлично и все коллеги остались довольны приятным и полезным времяпрепровождением. После тренинга команде удалось сплотиться и узнать друг-друга поближе. Хочу отметить, что помимо хорошего тренинга Алена смогла найти подход к каждому сотруднику, т.к. в перерывах общение не прекращалось. Однозначно рекомендую. Спасибо за работу.

Алена, здравствуйте!

Хотела бы вас поблагодарить за онлайн-встречу с нашими менеджерами. Мы с Евгением прослушали не всё, где-то больше половины вашей встречи, потому что перематывали периодически, записывали что-то.

Очень ценная была информация, очень ценная обратная связь с менеджером по работе с клиентами, по отработке возражений, по построению диалога, будь то WhatsApp или при обзванивании.

Особенно мне понравился разбор ситуации с клиентом, когда он перестал отвечать менеджеру после повышения цен. Он сказал, что у вас поднялись цены, мне теперь уже неинтересно приезжать на экскурсию, смотреть ваши дома. После этого менеджер дала ему большую обратную связь. Это выглядело как монолог, после которого клиент, конечно же, «слился». И вы дали такой прямой ценный совет: «Понимаю, что вас могло расстроить повышение цен. Хотите, подберём решение, чтобы проект оставался доступным?»

Вот эта фраза, она мне прямо… Я её записала, я её выучила. Мы сегодня на собрании её даже разбирали. То есть это очень вообще классный такой ответ, который подразумевает дальнейшее построение диалога, приход к комфортной цене. Вот это мне очень понравилось, вот этот ваш совет. И они тоже всё записали, мы сегодня обсуждали, будут пользоваться им.

Также вам удалось распознать вообще вот это вот их внутреннее сопротивление, как будто бы какое-то есть. Не у всех, но вот у некоторых есть внутреннее сопротивление по работе с риэлторами. Но поскольку основной бонус идёт за продажу риэлторам, они получают бонус не такой, как обычно, он меньше, но всё равно он есть, он существует. И вам удалось так это всё круто объяснить, что риэлторы являются амбассадорами, что мы должны выстраивать с ними партнёрские отношения, как бы они наши там все… Они приводят нам готовых клиентов. Самое главное, что этот лид нам ничего не стоит, который привёл риэлтор. То есть наш лид стоит там бешеных денег, от полутора тысяч до двух с половиной тысяч рублей. И это очень круто, наоборот, им помогать.

Особенно вы отметили, что риэлтор оставил клиента с менеджером и сам уехал, то есть показал этим самым своё доверие. То есть нужно относиться к этому не так, что риэлтор работать не хочет, а то, что именно оставил клиента, показав своё доверие и понимание компетентности менеджера.

Вот мы тоже сегодня это обсудили, они тоже это всё поняли. Это мне тоже очень сильно понравилось.

Много всего выписала, поэтому хотела выделить вот эти моменты, которые для меня были прям очень важными, и вас за них поблагодарить.

Сегодня будем ещё досматривать.

В целом очень понравилось, хотели бы продолжать дальше работу, и думаем, что продажи у нас сейчас улучшатся, лиды будут обрабатываться более качественно.

Обратились к Алёне с задачей повысить эффективность команды в области продаж и увеличить средний чек за счет освоения стратегий апсейл, кросс-сейл и даунсейл. Во время тренинга Алёна была вовлечена в процесс адаптировала материал под нас, использовала реальные примеры и способствовала активному участию команды. Уже после одного тренинга менеджер, применив технику апсейл, увеличила чек на 48% с 744 000 до 1 млн.100 тыс. Одному из менеджеров техника даунсейл помогла удержать нового клиента.

Спасибо большое Алене Мельник за такой эффективный тренинг! Наша команда обратилась к ней с задачей получить базовые знания по продажам и структурировать все этапы работы с клиентом. Мы долго выбирали кандидатов и в итоге остановились на Алене, потому что она единственная, кто сумел правильно уловить наши потребности и действительно предложить то, что нам нужно. Больше всего в тренинге понравилось то, что нам удалось разобрать реальные ситуации, с которыми мы сталкивались достаточно часто. С помощью таких разборов работать с клиентами стало намного эффективнее. Алена очень ответственный и внимательный бизнес-тренер. Ее тренинг однозначно рекомендуем!

Алёна умеет слышать потребности клиента, широкий кругозор, умеет владеть ситуацией (думаю, в каждой компании есть менеджеры, которые задают каверзные вопросы, либо любят немного дестабилизировать обстановку, — проверку на прочность прошла)), умеет держать внимание до конца, очень понравилось, как взаимодействует с каждым, никого не оставляет без внимания, каждый человек на тренинге важен. Тренинг выбрала под наш запрос для отдела продаж: тайм-менеджмент и основа техники продаж.

По критериям выбрала тренера по активности и не из истории «было очень весело, зажигательно, но ничего никто не помнит», было важно, чтобы знания новые отложились у каждого. Считаю, что менеджерам периодически стоит проходить тренинги продаж, чтобы у него вновь структурировались все знания, и он был снова на коне, это точно мотивирует. Очень понравилось, что погнали все вопросы на практике, применимо каждому. Честно признаюсь у нас не все выполнили домашнее задание на 2 дне, НО всё, что дала Алёна на тренинге менеджерами применяется, даже выражения её повторяют теперь при какой-либо ситуации, практикуем.

По тайм-менеджменту очень рекомендую, сама начала применять, меньше суеты и стресса, к слову я HRD. Ещё вернёмся уже на другие темы. 100% рекомендую.

Доброго дня! Обратились к Алене с целью проведения тренинга для руководителей среднего звена — обучение, прокачка команды, тимбилдинг. По теме Эмоционального интеллекта. Сам тренинг был очень даже полезный для работы в современных реалиях. Алёна очень приятный спикер и сразу располагает к себе слушателей. Нам немного не хватило времени раскрыть и другие темы для команды, но надеюсь мы это наверстаем. Обязательно буду рекомендовать Алену как бизнес-тренера.

Всё отлично организовано, грамотно построенная работа. Сотрудники получили, помимо знаний, мотивационный заряд. Благодарим!

Изначально наша компания выбирала тренинг, который поможет всем менеджерам отдела продаж повторить основы продаж. Среди многочисленных предложений на рынке выбор остановился на Алене Мельник. Она зарядила уверенностью в успехе тренинга уже тогда. Сам тренинг прошел на одной позитивной волне. Во время обучения теория подкреплялась практикой и самое главное, что все возражения клиентов были четко подобраны из нашего бизнеса. По результатам всего тренинга, каждый из сотрудников ушел с багажом знаний в голове и папкой лекций с практическими примерами. Четко, точно, интересно, доступным языком. Очень понравилось, что весь процесс обучения был записан на видео, теперь в любой момент мы можем пересмотреть информацию, данную нам Аленой! Всем рекомендуем работать с Аленой Мельник!

Провели с Алёной двухдневный тренинг по продажам для персонала.
Для нас важны были практические моменты, и мы их получили в отличном варианте кейсов. Персонал в восторге, узнали много нового, а также Алёна помогла им вытащить то, что уже знали, но не пользовались. Тренинг прошёл активно, скучать было некогда. Теперь будем применять на практике полученные знания.

Рекомендую!

Хочу поблагодарить Алёну Мельник за проведённый тренинг! Менеджеры прокачены и получили заряд энергии, будем наблюдать и ждать результат)) Также хочу отметить то, как Алёна «завернула» клиента у нас в офисе прямо во время обучения! Буду обращаться ещё и смело рекомендовать!

Алёна, спасибо!

Алёна замечательный тренер, хорошо владеющий аудиторией, знающий технологию продаж.

К Алёне Мельник обратилась с запросом провести тренинг по продажам для менеджеров организации в которой работаю. Договорились на 2-х дневный очный тренинг. Два полноценных дня обучения где мы как губка впитывали не только лекционный материал, но и в группах отрабатывали наши навыки. Сейчас на практике применяем все этапы экологичных продаж, самостоятельно составляем скрипты! Спасибо Профи что по отзывам смогла найти ОТЛИЧНОГО тренера по продажам! Рекомендую Алёну Мельник и планирую посотрудничать снова.

Алёна прекрасно справилась с задачей. Обратились к ней за услугой проведения тренинга для развития управленческих компетенций сотрудников сети медицинских клиник. Успех тренинга обеспечен высоким индексом NPS — 91% что является выдающимся результатом.

Оперативно организовали обучение по продажам и работе с возражениями. Комфортная подача материала, практические примеры на нашем опыте, итоговое обобщение и рекомендации, сопровождение после тренинга. Сотрудники довольны, внедряют новое, результат уже есть и еще будет виден дальше.